¿Quieres mejorar tus habilidades en copywriting y escribir cartas de venta que generen conversiones? Una de las mejores formas de hacerlo es siguiendo este checklist de 10 pasos. Existen un conjunto de técnicas y estrategias que pueden ayudarte a redactar cartas de venta efectivas y persuasivas. En este artículo, te presentamos el checklist de copywriting de Dan Kennedy y te explicamos cómo aplicar cada una de sus técnicas para maximizar el éxito de tus cartas de venta.
El Checklist de 10 pasos para crear cartas de venta
- Identificar el público objetivo y personalizar el mensaje para ellos
- Describir claramente los beneficios y características del producto o servicio que se está vendiendo
- Reconocer y abordar cualquier posible inconveniente o debilidad del producto o servicio
- Utilizar un asunto atractivo y una presentación clara para asegurar que la carta sea abierta y leída
- Utilizar historias y apelaciones emocionales para involucrar al lector y motivar la acción
- Responder a cualquier pregunta o objeción que el lector pueda tener sobre el producto o servicio
- Incluir una llamada a la acción clara y un sentido de urgencia para motivar a la compra
- Utilizar gráficos y formateo para mejorar visualmente la carta y hacerla más atractiva
- Editar y revisar la carta para garantizar claridad y gramática
- Probar y mejorar la carta antes de enviarla y considerar externalizar la creación o distribución si es necesario
Sección 1: Conoce a tu prospecto mediante las «preguntas inteligentes» de Dan Kennedy
Antes de empezar a redactar tu carta de venta, es importante que conozcas a tu prospecto lo más posible. Para ello, Dan Kennedy recomienda hacerse una serie de preguntas llamadas «preguntas inteligentes». Estas son:
- ¿Cuál es el problema o necesidad más urgente o importante de mi prospecto?
- ¿Cuál es el segundo problema o necesidad más urgente o importante de mi prospecto?
- ¿Cuáles son las principales preocupaciones o miedos de mi prospecto?
- ¿Cuáles son los principales obstáculos o dificultades que mi prospecto enfrenta?
- ¿Cuáles son las principales soluciones que mi prospecto ha considerado hasta ahora?
- ¿Cuáles son las principales fuentes de información o influencia de mi prospecto?
- ¿Cuáles son los principales beneficios o resultados que mi prospecto espera obtener?
- ¿Cuál es el presupuesto o rango de precio de mi prospecto?
- ¿Cuál es el plazo o tiempo en el que mi prospecto espera obtener resultados?
- ¿Cuáles son los principales competidores o opciones alternativas que mi prospecto está considerando?
Hacerte estas preguntas te ayudará a entender mejor las necesidades, deseos y expectativas de tu prospecto, lo que te permitirá redactar una carta de venta más relevante y persuasiva.
Sección 2: Transmite los beneficios de tu producto en lugar de sus características
Una vez que hayas respondido a las preguntas inteligentes, es hora de hablar sobre tu producto o servicio. Una de las técnicas más importantes en copywriting es enfocarse en los beneficios que tu producto ofrece en lugar de enumerar sus características. Los beneficios son los resultados o beneficios que tu prospecto obtendrá al utilizar tu producto, mientras que las características son simplemente las cualidades o atributos del producto.
Por ejemplo, si estás vendiendo una aspiradora, en lugar de decir que tiene un motor de alta potencia y un filtro de polvo de alta eficiencia, podrías decir que tu aspiradora es capaz de eliminar el 99% de las partículas de polvo y suciedad de tu hogar, dejando el aire más limpio y fresco para respirar. Este es un beneficio que tu prospecto puede entender y valorar, mientras que las características del motor y el filtro pueden ser más difíciles de comprender para algunas personas.
Además de los beneficios obvios, Dan Kennedy también recomienda incluir un «beneficio oculto» en tu carta de venta. Este es un beneficio que tu prospecto no habría considerado de otra manera, pero que es una gran ventaja de tu producto. Por ejemplo, si estás vendiendo un coche, el beneficio oculto podría ser la seguridad adicional que ofrece en caso de accidente, o la reducción de combustible que permite ahorrar dinero en el largo plazo.
Sección 3: Acepta las desventajas de tu producto y ofrece soluciones
Es natural que tu producto tenga algunas desventajas o limitaciones, y negarlas o ignorarlas no hará más que generar desconfianza en tu prospecto. Por eso, es importante que aceptes las desventajas de tu producto y que ofrezcas soluciones para ellas.
Por ejemplo, si estás vendiendo un software de contabilidad en línea, podrías mencionar que algunos usuarios pueden tener problemas para integrarlo con sus sistemas existentes, pero que ofreces asesoramiento y soporte técnico para ayudar a resolver estos problemas. De esta manera, demuestras que estás dispuesto a asumir las posibles desventajas de tu producto y que estás dispuesto a ayudar a tus clientes a superarlas.
Sección 4: Acepta la responsabilidad de posibles daños y ofrece garantías
Otra técnica de copywriting que recomienda Dan Kennedy es la de «admisión de daños». Esto significa aceptar la responsabilidad de cualquier problema o daño que pueda ocurrir con tu producto y ofrecer soluciones para minimizar el impacto de estos daños.
Por ejemplo, si estás vendiendo un electrodoméstico, podrías mencionar que, en caso de fallo o defecto, ofreces una garantía de reemplazo o reparación sin costo adicional para el cliente. De esta manera, muestras que estás dispuesto a asumir la responsabilidad de posibles daños y que estás comprometido a ayudar a tus clientes a resolver cualquier problema que pueda surgir.
Además de aceptar la responsabilidad de posibles daños, es importante que ofrezcas garantías y protecciones adicionales para tu producto. Por ejemplo, puedes ofrecer una garantía de devolución del dinero si el cliente no está satisfecho con el producto, o una garantía de reemplazo en caso de fallo o defecto. Estas garantías le dan a tu prospecto mayor tranquilidad y confianza en su compra.
Sección 5: Utiliza títulos y subtítulos para captar la atención de tu prospecto
Un título y subtítulos bien pensados son esenciales para captar la atención de tu prospecto y hacer que siga leyendo tu carta de venta. Un título debe ser breve, claro y atractivo, y debe transmitir el principal beneficio o promesa de tu producto. Los subtítulos deben ser igualmente atractivos y deben profundizar en los beneficios o detalles específicos de tu producto.
Por ejemplo, si estás vendiendo un curso en línea sobre cómo ganar dinero en Internet, un título puede ser «Aprende a ganar dinero en Internet en solo 6 meses con nuestro curso exclusivo» y un subtítulo puede ser «Descubre cómo nuestros alumnos han logrado aumentar sus ingresos en un 300% gracias a nuestras técnicas probadas». Estos títulos y subtítulos atraen la atención del prospecto y le hacen querer saber más sobre tu producto.
Sección 6: Utiliza historias y ejemplos para demostrar los beneficios de tu producto
Las historias y ejemplos son una excelente manera de demostrar los beneficios de tu producto de una manera más concreta y creíble. Puedes utilizar casos de estudio, testimonios de clientes o simplemente historias ficticias que ilustren cómo tu producto ha ayudado a otras personas a resolver sus problemas o a alcanzar sus objetivos.
Por ejemplo, si estás vendiendo un libro sobre cómo perder peso, podrías incluir una historia de una persona que ha utilizado tus técnicas y ha logrado perder 20 libras en 6 meses. Esta historia le da al prospecto una idea más concreta de lo que puede esperar al utilizar tu producto y le hace sentir más confiado en su compra.
Además de utilizar historias y ejemplos, es importante que seas sincero y no exageres los beneficios de tu producto. La exageración o el engaño pueden generar desconfianza y perder a tus prospectos.
Sección 7: Utiliza técnicas de copywriting avanzadas para aumentar la persuasión
Existen una serie de técnicas de copywriting avanzadas que puedes utilizar para aumentar la persuasión de tu carta de venta. Algunas de estas técnicas incluyen:
- Repetición interna: consiste en repetir una idea o beneficio varias veces a lo largo de la carta de venta para que se quede más grabado en la mente del prospecto.
- Momentum: consiste en construir una cadena de beneficios o logros para demostrar el valor y la efectividad de tu producto.
- Lectura fácil: utiliza palabras y frases sencillas y evita el uso de jerga o términos técnicos que puedan confundir al prospecto.
- Entretenimiento: utiliza historias, ejemplos o metáforas para hacer que tu carta de venta sea más amena y agradable de leer.
- Palabras de los cinco sentidos: utiliza palabras que involucren los sentidos de la vista, el oído, el olfato, el gusto y el tacto para hacer que tu producto sea más tangible y atractivo para el prospecto.
- Opciones de palabras: ofrece varias opciones de palabras para que el prospecto pueda elegir la que mejor se adapte a sus necesidades y deseos.
- Conversacional: utiliza un tono conversacional y amigable para hacer que tu carta de venta sea más relatable y cercana al prospecto.
Sección 8: Utiliza preguntas y objeciones sin respuesta para generar interés y deseo
Otra técnica de copywriting que puedes utilizar es la de plantear preguntas y objeciones sin respuesta. Esto consiste en hacer preguntas o mencionar objeciones potenciales que el prospecto pueda tener, pero sin ofrecer respuestas inmediatas. Esto crea interés y curiosidad en el prospecto y le hace querer seguir leyendo para encontrar las respuestas.
Por ejemplo, si estás vendiendo un curso de negocios en línea, podrías plantear preguntas como «¿Te has preguntado alguna vez cómo algunas personas logran tener éxito en los negocios mientras que otras fracasan?» o «¿Te preocupa no tener los conocimientos o habilidades necesarias para tener éxito en los negocios?». Estas preguntas le hacen al prospecto sentir que estás entendiendo sus dudas y preocupaciones y que tienes la solución a sus problemas.
Sección 9: Utiliza la urgencia para motivar a tu prospecto a tomar una decisión
Otra técnica de copywriting que puedes utilizar es la de crear un sentido de urgencia para motivar a tu prospecto a tomar una decisión. Puedes hacer esto ofreciendo descuentos por tiempo limitado, regalos especiales o cualquier otra oferta que sea atractiva pero disponible solo por un corto período de tiempo.
Por ejemplo, si estás vendiendo un curso de marketing digital, podrías ofrecer un descuento del 50% para los primeros 50 compradores o una consulta gratuita con un experto en marketing para los primeros 100 compradores. Esto le da a tu prospecto una razón para tomar una decisión rápidamente y no dejar pasar esta oportunidad.
Sección 10: Utiliza el PS para resaltar tus principales puntos y motivar a tu prospecto a tomar acción
El PS (post scriptum) es una sección al final de tu carta de venta que puedes utilizar para resaltar tus principales puntos y motivar a tu prospecto a tomar acción. Puedes incluir en el PS una oferta especial, una garantía adicional o cualquier otra información que quieras destacar.
Por ejemplo, si estás vendiendo un libro sobre cómo ahorrar dinero, podrías incluir en el PS una oferta especial de una consulta gratuita con un experto en finanzas para los primeros 100 compradores. Esto le da a tu prospecto un incentivo adicional para tomar acción y adquirir tu producto.
Además del PS, también puedes incluir una llamada a la acción al final de tu carta de venta. Una llamada a la acción es una instrucción clara y concisa que le dice al prospecto lo que tiene que hacer para adquirir tu producto. Por ejemplo, «Haga clic aquí para adquirir nuestro libro y aprender cómo ahorrar dinero hoy mismo».
Conclusión:
Podrás escribir cartas de venta efectivas y persuasivas que generen conversiones respondiendo a las preguntas que tu prospecto pueda tener, transmitiendo los beneficios de tu producto en lugar de solo sus características, abordando las posibles desventajas de tu oferta, creando una lista de razones para no comprar y abordarlas, garantizando la entrega y atención de tu carta, usando la intimidación y apelando al ego de manera ética, ofreciendo una garantía sólida, contando una historia interesante, construyendo una longitud adecuada y una estructura clara, utilizando técnicas de repetición y momentum, abordando preguntas y objeciones sin respuesta, creando un sentido de urgencia y usando el PS de manera efectiva.
Con estos consejos, podrás redactar cartas de venta que persuadan a tus prospectos y generen conversiones.
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